Министерство транспорта Российской Федерации
Департамент автомобильного транспорта
Центр проектирования и внедрения организации труда на автомобильном транспорте
/Центроргтрудавтотранс/
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА АВТОМОБИЛЬНОМ ТРАНСПОРТЕ
Р 3112178-0393-00
Срок действия до 01.01.2006 г.
Раздел I. Маркетинг.
1. Общие положения.
Маркетинг -основа предпринимательской деятельности на автомобильном транспорте
Предпринимательская деятельность на автомобильном транспорте, касающаяся перевозочного процесса и выполнения сопутствующих услуг, предполагает изучение рынка транспортных потребностей и определение своего места на рынке транспортных услуг.
Маркетинг на автомобильном транспорте - вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей грузоотправителей и грузополучателей независимо от форм собственности посредством организации рациональной системы грузодвижения.
Грузодвижение представляет собой деятельность по планированию, реализации и контролю за физическим перемещением готовой продукции и материалов от мест их производства до мест потребления с целью удовлетворения потребителей и с экономической выгодой для предприятий транспорта и вспомогательных структур.
Основные затраты грузодвижения состоят из расходов на транспортировку грузов, их складирование и хранение, погрузку и выгрузку, упаковку, обработку товарно-транспортных документов, административных расходов.
В настоящее время затраты на организацию грузодвижения в развитых зарубежных странах составляют в среднем около 15 % от стоимости товаров.
За счет совершенствования системы грузодвижения можно привлечь дополнительных клиентов (поставка товаров в срок, дополнительные услуги, качество обслуживания, льготные тарифы и др.).
Из общей суммы затрат на организацию грузодвижения в развитых странах соотношение по отдельным элементам выглядит следующим образом:
- транспортировка - 46 %,
- складирование - 26 %,
- поддержание товарно-материальных запасов - 10 %,
- погрузка и выгрузка - 6 %,
- упаковка - 5 %,
- обработка документов - 3 %,
- административные расходы - 4 %.
Основной целью грузодвижения является обеспечение доставки необходимых товаров или грузов в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками.
Однако, в настоящее время ни одна из систем грузодвижения не в состоянии обеспечить одновременно и минимум издержек и высокое качество транспортного обслуживания. Как правило, чтобы обеспечить высокое качество транспортного обслуживания необходимо увеличить издержки за счет более дорогих, но обеспечивающих сохранность транспортных средств, складов и т.п. Поэтому деятельность по организации грузодвижения требует принятия компромиссных решений, основанных на системном подходе.
Основой создания и организации грузодвижения в условиях рынка является изучение потребностей клиентов (грузоотправителей и грузополучателей) и знание методов работы транспортных и экспедиторских предприятий-конкурентов.
Основные требования клиентов сводятся к:
- своевременности доставки товара (груза),
- обеспечению сохранности груза при транспортировке и выполнении погрузочно-разгрузочных работ,
- экономичности доставки,
- готовности перевозчиков и экспедиторов принять на себя функции по сбыту продукции, промежуточному хранению, упаковке и другим операциям и услугам.
Перевозчики и экспедиторы должны хорошо знать и уметь оценивать значимость этих факторов для каждого клиента.
Рекомендуется определять и устанавливать конкретные количественные цели процесса грузодвижения для транспортных и экспедиторских предприятий.
Например, такими целями могут быть:
- количество отказов от перевозок грузов в течение недели не должно превышать 2 % от общего количества заявок на перевозки, - своевременность выполнения заявок на доставку грузов должна быть на уровне 90 %,
- количество повреждаемого груза в пути не должно превышать 1 %,
- в течение 2 часов сообщать клиенту информацию о местонахождении груза по его запросу,
- опоздания с подачей автомобилей к месту первой погрузки не должны превышать 15 мин и др.
После разработки комплекса целей грузодвижения необходимо разработать такую технологию грузодвижения, которая бы обеспечила достижение этих целей с минимальными издержками.
При этом необходимо особое внимание уделить вопросам обработки товарно-транспортной документации, складирования и хранения грузов, технологии транспортировки.
Основное требование к обработке товарно-транспортных документов - точность и быстрота. Практически осуществить это требование без современных средств связи и вычислительной техники в условиях рынка не представляется возможным. Перевозчики и экспедиторы должны обеспечить клиенту возможность подавать заявки на доставку грузов круглосуточно, как письменно, так и по телефону (телексу и т.п.), быстро осуществлять расчетные операции с клиентом.
Организация складского хранения необходима, поскольку циклы производства и потребления товара (груза) как правило, не совпадают по времени и требуется соответствующая распределительная система.
Транспортно-экспедиционные операции включают в себя операции по складированию и хранению грузов и транспортные экспедиторы, как правило, имеют склады и терминалы различной мощности и занимаются переработкой грузов, в том числе сортировкой и укрупнением или разукрупнением партий грузов. За рубежом склады или терминалы, собственные или арендуемые, могут быть общего назначения, т.е. для любых грузов или специализированные, т.е. для отдельных групп грузов (опасных, скоропортящихся, медикаментов и т.п.). Все складские операции осуществляются на стандартных поддонах 800 х 1200 мм. Перемещение внутри склада осуществляется с помощью электропогрузчиков или ленточных конвейеров. Средняя площадь складов транспортно-экспедиционных фирм за рубежом составляет 5-10 тыс. кв. метров. Погрузочно-разгрузочные площадки складов в большинстве случаев могут регулироваться по высоте в зависимости от погрузочной высоты транспортных средств.
Транспортно-экспедиционные фирмы могут заниматься организацией доставки грузов как одним видом транспорта (автомобильный, железнодорожный, водный, воздушный), так и в смешанном сообщении (автомобильно-железнодорожном, железнодорожно-водным и т.п.). При этом экспедиторы могут действовать как от лица клиента, как правило, грузоотправителя, так и от собственного лица). При выборе вида транспорта транспортно-экспедиционные предприятия должны учитывать следующие основные факторы:
- скорость доставки,
- размер суточной отправки,
- размер потребляемых партий грузов получателями,
- надежность (способность выполнять перевозки по графику),
- провозные возможности транспорта,
- условия сохранности груза,
- стоимость доставки.
Необходимо отметить, что организация грузодвижения перевозчиками и экспедиторами является сферой потенциально высокой экономии издержек и обеспечения качества транспортного обслуживания. Решения, принимаемые специалистами в транспортных и экспедиционных предприятиях, оказывают влияние на уровень издержек у производителей и потребителей продукции. Поэтому в автотранспортных и транспортно-экспедиционных предприятиях необходимо создание структур, управляющих системой грузодвижения, которая бы позволяла обеспечивать требуемый уровень обслуживания клиентов с оптимальными общими затратами.
В процессе организации системы грузодвижения необходимо:
- отыскать потенциальных отправителей и получателей груза,
- выявить требования клиента по организации доставки,
- оценить возможности транспортного предприятия по осуществлению доставки и оказанию сопутствующих услуг,
- осуществить рекламу своей системы грузодвижения перед клиентом,
- заключить договор перевозки или договор транспортной экспедиции,
- осуществить доставку груза и выполнить услуги,
- проверить и оценить результаты выполнения договора (соглашения),
- произвести расчеты с клиентом и исполнителями.
Управление маркетингом на автомобильном транспорте - анализ, планирование и контроль за системой грузодвижения с целью достижения перевозчиком или экспедитором определенных целей, таких как получение прибыли, рост объемов перевозок и услуг, повышение удельного веса предпринимателя на транспортном рынке и т.п. На автомобильном транспорте предпринимателям (перевозчикам, экспедиторам) следует придерживаться трех основных концепций управления маркетингом:
1. Концепция экономичности системы грузодвижения.
Эта концепция исходит из того, что клиенты (грузоотправители и грузополучатели) в условиях рынка предпочитают пользоваться услугами того предпринимателя (перевозчика, экспедитора), который предложит доступные тарифы на перевозки и услуги и, следовательно, любой предприниматель, независимо от количества имеющихся в его распоряжении автотранспортных средств, должен постоянно заниматься вопросами экономии затрат на всех этапах грузодвижения.
2. Концепция качества системы грузодвижения.
Эта концепция предполагает, что клиенты в условиях рынка предпочтут пользоваться услугами того предпринимателя (перевозчика, экспедитора), который с высоким качеством организует систему грузодвижения. Под качеством следует понимать, прежде всего, выполнение перевозок и услуг без потерь, своевременно, с полным комплексом услуг для клиента и по доступным тарифам.
3. Концепция расширения рынка.
Она предполагает, что предприниматель (перевозчик, экспедитор) должен расширять перечень выполняемых перевозок и услуг с целью привлечения большего количества клиентов. В связи с этим необходимо значительное внимание уделять:
- рекламе выполняемых перевозок и услуг,
- изучению потребностей клиентуры.
2. Процесс управления маркетингом при перевозках грузов и выполнении услуг.
Организация управления маркетингом на автомобильном транспорте предполагает необходимость:
- проведения анализа транспортных потребностей и возможностей;
- выбора наиболее эффективных для предпринимателя (перевозчика, экспедитора) видов перевозок и услуг;
- разработки рациональных технологий и систем грузодвижения;
- планирования развития перевозок и услуг.
Анализ транспортных потребностей и возможностей необходим для выявления новых клиентов, прогнозирования спроса на перевозки и услуги, более глубокого проникновения на транспортный рынок, изучения поведения конкурентов - других предпринимателей (перевозчиков и экспедиторов).
В результате анализа может возникнуть необходимость в разработке и осуществлении предпринимателем (перевозчиком, экспедитором) новых видов перевозок и услуг, приобретении новых транспортных средств, погрузочно-разгрузочных механизмов, оборудования и т.п.
Анализ позволяет также оценить состав и структуру парка транспортных средств предпринимателя (перевозчика), соответствие его условиям системы грузодвижения.
Выбор наиболее эффективных для предпринимателя (перевозчика, экспедитора) видов перевозок и услуг осуществляется путем, так называемого, сегментирования рынка, т.е. разбивки всей обслуживаемой предпринимателем (перевозчиком, экспедитором) клиентуры на группы в зависимости от видов осуществляемых для них перевозок и услуг, их платежеспособности, требований к качеству перевозок и обслуживания. В результате сегментации определяются приоритетные клиенты и разрабатываются мероприятия по их комплексному транспортному обслуживанию.
Разработка рациональных технологий и систем грузодвижения предусматривает, во-первых, определение приоритетных и прогрессивных технологий доставки грузов и оказываемых услуг, во-вторых, определение оптимальных для клиента и предпринимателя (перевозчика, экспедитора) затрат и тарифов на перевозки и услуги, в-третьих, разработку методов развития рациональных технологий и систем и охват ими других клиентов путем рекламы своей деятельности и т.п.
Продукцией или товаром для автотранспортного предпринимателя (перевозчика, экспедитора) является набор перевозок грузов и услуг, которые предприниматель может предложить клиентуре.
Тариф - цена перевозки или услуги, которую должен заплатить клиент.
Методы распространения и стимулирования перевозок и услуг позволяют расширить границы транспортного рынка для предпринимателя.
Система планирования транспортного маркетинга состоит из двух подсистем: стратегического планирования деятельности предпринимателя (перевозчика, экспедитора) и текущего планирования.
Отличительной особенностью рыночной экономики от административно управляемой централизованной системы является повышение роли планирования на уровне предприятия и отдельного предпринимателя, т.к. от этого во многом зависят результаты производственной и финансовой деятельности конкретного предпринимателя (перевозчика, экспедитора).
Стратегическое планирование
деятельности предприятия предполагает достижение определенных целевых показателей по охвату транспортного рынка, по развитию наиболее перспективных видов перевозок и услуг.
Например, для предпринимателя-перевозчика, осуществляющего доставку торговых грузов, целевыми показателями могут быть удельный вес перевозок отдельных грузов торговли, выполняемый этим предпринимателем в общем объеме перевозок этих грузов в районе, области, регионе. Если этот удельный вес составляет, к примеру, 7 процентов, можно поставить цель увеличения его до 10 процентов.
Другой пример. Известно, что одной из прогрессивных форм доставки грузов является перевозка грузов в пакетированном виде или на поддонах стандартных размеров. Это позволяет ускорить время выполнения погрузочно-разгрузочных операций, способствует улучшению сохранности грузов. Перевозчик может поставить цель повышения уровня доставки грузов в пакетированном виде, естественно, с учетом местных условий.
Этапами стратегического планирования работы перевозчика или экспедитора являются: цели - задачи - программа.
В качестве целей могут рассматриваться:
- рост объемных, количественных показателей работы на ближайшие 3-5 лет (объемы перевозок, доходы, прибыль и др.),
- увеличение сфер деятельности за счет расширения клиентуры, освоения новых технологий перевозок и услуг,
- желаемое место перевозчика или экспедитора на региональном транспортном рынке и др.
После формулирования целей должны быть составлены задачи по их реализации перед каждым функциональным подразделением перевозчика или экспедитора (коммерческой и технической службами, плановым отделом и бухгалтерией, автоколоннами и отдельными автомобилями).
Задачи должны быть сформулированы конкретно, иметь конкретных исполнителей и ответственных за их реализацию.
Задачи реализуются в программу, представляющую собой перечень отдельных организационных, экономических, технических, технологических и социальных мероприятий со сроками выполнения и ответственными, а также с указанием материального и финансового обеспечения, если это требуется.
Стратегическое планирование должно выявить, какие перевозки и услуги предприятие должно выполнять в будущем и в какие сферы транспортного рынка должны быть направлены усилия перевозчика или экспедитора.
При определении стратегии необходимо учитывать возможности интенсификационного, интеграционного и диверсификационного роста.
Интенсификационный рост предполагает анализ и выявление внутренних резервов по росту объема перевозок и услуг, производительности труда, повышению качества транспортного обслуживания.
Интеграционный рост предполагает объединение двух или нескольких перевозчиков или экспедиторов, а также перевозчиков и экспедиторов с целью повышения эффективности транспортного обслуживания и достижения определенных финансовых результатов.
Интеграционный рост может означать также создание логистических транспортно-распределительных цепей, состоящих из предприятий-грузоотправителей, транспортных предприятий и предприятий-грузополучателей.
При этом возможны следующие пути развития:
- разработка новых видов перевозок и услуг, способных привлечь дополнительное количество клиентов;
- разработка и осуществление мероприятий, не связанных с транспортным обслуживанием. Например, открытие клуба, стадиона или спортивного зала с привлечением клиентов;
- разработка и осуществление мероприятий, которые не имеют отношения к транспортному обслуживанию, например, развитие коммерческой деятельности, организация подсобных хозяйств и цехов и т.п.
Стратегический план рекомендуется составлять из следующих разделов:
1. Определение контрольных показателей.
2. Анализ регионального транспортного рынка и оценка положения перевозчика или экспедитора.
3. Определение необходимых задач.
4. Разработка необходимых мероприятий.
5. Определение необходимых ресурсов для реализации задач и мероприятий.
6. Контроль за реализацией мероприятий.
В контрольные показатели работы перевозчика или экспедитора рекомендуется включать:
- объемы транспортной работы,
- затраты на перевозки грузов и услуги,
- доходы и прибыль от различных видов деятельности,
- планируемый основной и оборотный капитал,
- другие целевые показатели по усмотрению перевозчика или экспедитора.
Во втором разделе плана дается анализ регионального транспортного рынка: количество и принадлежность транспортных предпринимателей, объемы выполняемых ими перевозок и услуг, характеристика основных клиентов, их требования к транспортному обслуживанию, оценка предпринимателей с позиций конкурентоспособности, основные тенденции развития транспортного обслуживания региона.
В третьем разделе необходимо изложить задачи перевозчика или экспедитора, прежде всего с позиций рационализации системы грузодвижения.
При определении стратегии перевозчика или экспедитора необходимо изложить конкретные задачи в отношении таких элементов, как новые перевозки и услуги, комплексность услуг, реклама, стимулирование роста перевозок и услуг, тарифная политика.
При этом необходимо определить затраты перевозчика или экспедитора на разработку и реализацию стратегий маркетинга.
С этой целью стратегии маркетинга перевозчика или экспедитора необходимо преобразовать в конкретные программы действий или мероприятия по следующей схеме:
- наименование мероприятия,
- время реализации мероприятия,
- исполнитель,
- стоимость подготовки и реализации мероприятия.
Перевозчикам и экспедиторам рекомендуется спрогнозировать на текущий год номенклатуру перевозимых грузов и величину среднего тарифа, по которому эти грузы будут перевезены, что позволит определить доходы перевозчика иди экспедитора.
Необходимо также оценить величину затрат на перевозки и услуги, а также на осуществление маркетинга и определить возможную прибыль.
Желательно, чтобы годовой план перевозчика и экспедитора был расписан по кварталам и месяцам.
Зарубежный опыт показывает, что чем больше фирма затрачивает средств на маркетинговые исследования и реализацию маркетинговых стратегий, тем более вероятен коммерческий и финансовый успех предприятия.
При реализации стратегий маркетинга необходим соответствующий контроль, который должен проводиться по 3 направлениям:
- контроль за выполнением годовых планов перевозок и услуг,
- контроль за изменением прибыли,
- контроль за выполнением мероприятий и стратегий маркетинга.
Контроль за выполнением годовых планов рекомендуется осуществлять путем сравнения фактических и плановых контрольных показателей по перевозкам и услугам в разрезе кварталов и месяцев года и в случае отклонений принимать и реализовывать корректирующие воздействия.
Контроль за изменением прибыли рекомендуется осуществлять в разрезе отдельных технологий и видов перевозок и услуг, марок и групп автомобилей. Полученные данные могут стать основой для принятия решений по сокращению или увеличению отдельных видов перевозок и услуг, по проведению отдельных мероприятий по системам грузодвижения. При этом очень важно проанализировать не только полученные доходы и прибыль, но и все издержки на перевозки и услуги по всем статьям затрат.
При анализе работы за определенный период необходимо получить ответы на следующие вопросы:
- какое место занимает перевозчик или экспедитор в перевозках и услугах для конкретного региона?
- каково положение перевозчика или экспедитора с точки зрения применения новых технологий перевозок и услуг?
- каково отношение клиентуры к деятельности перевозчика или экспедитора?
- кто является основными конкурентами перевозчика или экспедитора, их сильные и слабые стороны?
- каковы тенденции в развитии перевозок и услуг?
- каково отношение клиентов к тарифной политике перевозчика или экспедитора?
- достаточно ли средств перевозчик или экспедитор выделяет на организацию маркетинга (систему грузодвижения)?
- рациональна ли система управления грузодвижением?
- эффективно ли работают специалисты перевозчика или экспедитора по управлению грузодвижением?
- оптимально ли работает информационная система перевозчика или экспедитора?
- хорошо ли перевозчик или экспедитор знает потребности клиентов региона в перевозках и услугах?
- можно ли сократить затраты на перевозки и услуги и за счет каких мероприятий?
- хорошо ли организована реклама перевозок и услуг, выполняемых перевозчиком и экспедитором?
- эффективна ли инвестиционная политика перевозчика или экспедитора?
- есть ли перевозки и услуги, которые надо сокращать или которыми следует заняться?
- достаточен ли уровень качества перевозок и услуг, выполняемых перевозчиком и организуемых экспедитором?
Текущее планирование
деятельности предпринимателя предполагает разработку планов для развития перевозок отдельных видов грузов и их технологий (например, доставку на поддонах овощей и фруктов, отдельных грузов в контейнерах, с использованием прицепов и т.п.). К текущему планированию относится и развитие определенных видов транспортно-экспедиционной деятельности (например, краткосрочное хранение грузов, подгруппировка и упаковка и др.).
В условиях рынка предпринимателю (перевозчику, экспедитору) рекомендуется разрабатывать пятилетний план своей деятельности, а, затем, на его основе - годовой план. При этом каждый год пятилетний план должен пересматриваться и, при необходимости, корректироваться.
В пятилетнем плане
предприниматель (перевозчик, экспедитор) должен определить цели своей деятельности на этот период (по охвату рынка, по финансовым результатам, по введениям новых технологий и т.п.), стратегии завоевания транспортного рынка (например, за счет развития системы комплексного транспортного обслуживания, развития перевозок грузов специализированными автомобилями, на автопоездах и т.п.), определить сумму затрат на эксплуатацию транспортных средств, услуги и содержание аппарата управления, на приобретение новой техники (автомобилей, прицепов, средств вычислительной техники и связи и др.), ожидаемые доходы от перевозок и услуг и прочей деятельности. В пятилетнем плане целесообразно также оценить возможные изменения уровня своей конкурентоспособности на рынке перевозок и услуг.
Годовой план
предпринимателя (перевозчика, экспедитора) представляет собой более детальную проработку пятилетнего плана: определяет цели и стратегии предпринимателя на год, программу действий, необходимые затраты, в т.ч. капиталовложения, порядок контроля за выполнением плана внутри предприятия предпринимателя. План транспортного предприятия в странах с рыночной экономикой является основой его производственной и финансовой деятельности. Однако, в отличие от централизованной системы этот план не спускается сверху, а является объективной необходимостью, внутренней потребностью предпринимателя с целью выживания в условиях конкуренции.
Для осуществления реализации планов предпринимателя, а также для организации предплановых проработок в транспортном предприятии с количеством подвижного состава более 20 единиц целесообразно организовать службу маркетинга. В службе маркетинга транспортного предприятия, кроме руководителя, необходимо иметь специалистов по рекламе перевозок и услуг, по изучению транспортного рынка региона (области, города, района), по изучению спроса на перевозки и услуги, по разработке новых видов и технологий перевозок грузов и услуг. Кроме того, в службу маркетинга могут входить специалисты по оперативному управлению перевозками диспетчеры и др.). Если предприниматель имеет менее 20 единиц подвижного состава функции маркетинга должны быть объединены и выполняться самим предпринимателем и его помощниками.
По мере охвата перевозками и услугами данным транспортным предприятием большего количества клиентов и большей территории в службу маркетинга могут дополнительно входить районные, зональные и другие службы, а также транспортные агенты, осуществляющие поиск и привлечение клиентов.
В службу маркетинга транспортного предприятия могут входить также специалисты по организации различных систем движения транспортных средств, по отдельным технологиям перевозок (например, контейнерным), по отдельным объектам и грузам (например, торговым, строительным, сельскохозяйственным и т.п.).
Система маркетингового контроля автотранспортного предпринимателя предполагает осуществление трех видов контроля: за выполнением текущего плана, за выполнением рентабельности и за выполнением стратегических направлений деятельности.
3. Система маркетинговых исследований и информации при перевозках грузов и выполнении услуг.
Система маркетинговых исследований по перевозкам грузов, экспедиционным операциям и услугам включает семь наиболее типичных задач, которые должен решить предприниматель.
Первая задача
- изучение характеристик транспортного рынка грузоотправителей, номенклатуры и объемов перевозимых грузов, транспортно-экспедиционных услуг, расстояний и других условий перевозок.
Вторая задача
- анализ провозных возможностей и распределения перевозок, операций и услуг между перевозчиками и экспедиторами разной отраслевой принадлежности и форм собственности в районе, городе, регионе.
Третья задача
- анализ грузополучателей и потребителей услуг в районе, городе, регионе и за их пределами, их потребностей.
Четвертая задача
- изучение технологий доставки грузов и выполнения услуг перевозчиками и экспедиторами, предпринимателями-конкурентами и оценка уровня технологий своего предприятия.
Пятая задача
- краткосрочное прогнозирование (на ближайший год) возможностей развития перевозок, операций и услуг своим предприятием на основе предыдущего анализа.
Шестая задача
- долгосрочное прогнозирование (на 3-5 лет) перевозок, операций и услуг в районе, городе, регионе и за их пределами и возможностей развития предприятия.
Седьмая задача
- изучение и анализ тарифной транспортной политики, в том числе тарифов на перевозки, операции и услуги, применяемые другими предприятиями и видами транспорта.
Каждую из поставленных задач целесообразно решать в три этапа.
Первый этап
- определение источников информации. Ими могут быть статистические данные по России, району, городу, региону, отрасли, отдельным предприятиям, анкетирование и опрос специалистов, непосредственные наблюдения за выполнением перевозок, операций и услуг и т.п.
Второй этап
- сбор информации.
Третий этап
- анализ собранной информации с выводами для руководства и коллектива транспортного или экспедиционного предприятия, возглавляемого предпринимателем.
Основу системы анализа маркетинговой информации по транспорту составляет статистический банк информации.
Статистический банк информации о транспортных потребностях и провозных возможностях, производственной базе, тарифах на перевозки, операции и услуги и т.п. может быть создан как на региональном уровне, так и в отдельном транспортном и экспедиционном предприятии.
Поскольку условия пользования информацией по транспорту для отдельного предприятия вполне конкретны, то целесообразно создавать банки информации как внутри предприятия (как правило, для текущей информации), так и на региональном уровне (в центрах коллективного пользования, отраслевых биржевых структурах и т.п.).
4. Маркетинговая среда перевозчиков и экспедиторов.
Маркетинговая среда предприятий автомобильного транспорта - совокупность организаций и предприятий разных форм собственности, действующих за пределами транспортного или экспедиционного предприятия предпринимателя и влияющих на его деятельность.
Маркетинговую среду транспортного предприятия предпринимателя (перевозчика, экспедитора) составляют грузоотправители, грузополучатели, другие потребители услуг, автомобильные заводы, снабженческо-сбытовые организации, биржи, банки, исследовательские организации, транспортные предприятия-конкуренты и др.
Наиболее важную роль в маркетинговой среде играет клиентура, т.е. грузоотправители, грузополучатели и другие потребители услуг, которые формируют клиентурный рынок.
Существуют следующие виды транспортных клиентурных рынков:
1. Рынок отправителей и получателей строительных грузов. Он характеризуется массовостью партий грузов, значительными объемами перевозок и относительно небольшими расстояниями доставки грузов;
2. Рынок отправителей и получателей сельскохозяйственных грузов. Он характеризуется сезонностью отправлений, массовостью отправок, повышенными требованиями к сохранности грузов и, как правило, значительными расстояниями доставки (до 800-1000 км и более);
3. Рынок отправителей и получателей торговых грузов. Он характеризуется мелкопартионностью отправок, большой номенклатурой продовольственных и непродовольственных товаров и относительно небольшими расстояниями перевозок (за исключением импортных грузов, поставляемых автотранспортом);
4. Рынок отправителей и получателей промышленных грузов. Он характеризуется небольшими партиями грузов и повышенными требованиями к срочности их доставки, как правило, значительными расстояниями перевозок.
5. Рынок потребителей транспортно-экспедиционных операций и услуг. Он включает в себя операции и услуги, сопутствующие перевозке и необходимые для качественного обслуживания клиентуры (оформительские операции, погрузочно-разгрузочные работы, хранение, упаковку и подгруппировку грузов, охрану в пути и т.п.). Этот рынок наименее развит, но и наиболее перспективен для его освоения и развития.
Для обеспечения коммерческого и финансового успеха предприниматель (перевозчик, экспедитор) в условиях рынка должен контактировать с любыми организациями, которые способны повлиять на достижение целей, поставленных предпринимателем.
К контактным группам относятся:
- финансовые круги (коммерческие банки, инвестиционные фирмы, биржи и т.п.);
- средства информации (газеты, журналы, радио, телевидение);
- государственные учреждения (министерства: транспорта, экономики, финансов и др. и их представительные органы);
- научно-исследовательские организации, рекламные агентства и бюро.
Предприниматель (перевозчик, экспедитор) должен все время стремиться к развитию своего предприятия, постоянно обновляя технику (подвижной состав, станки, оборудование и т.п.), технологии, что возможно только на основе тесного взаимодействия с наукой и использованием передового опыта.
К маркетинговой среде перевозчика и экспедитора относятся и органы государственного управления, целью которых является законодательная защита транспортных и экспедиционных предприятий предпринимателей, отправителей, получателей грузов и других потребителей услуг от монополизма в предпринимательской деятельности, создание конкурентной среды.
5.Сегментирование транспортного рынка, выбор целевых перевозок и услуг.
Каждый перевозчик или экспедитор должны выявить и определить для себя наиболее выгодные виды перевозок и услуг, которые они способно эффективно осуществлять.
Целевой транспортный маркетинг предполагает необходимость выполнения транспортным предпринимателем (перевозчиком, экспедитором) трех основных мероприятий:
1. Сегментирование транспортного рынка. Оно состоит в том, что перевозчик или экспедитор должен провести разбивку всей обслуживаемой клиентуры на определенные однородные группы в зависимости от видов перевозимых грузов или оказываемых услуг. Это позволит в дальнейшем разработать конкретные мероприятия (комплексы маркетинга) для улучшения обслуживания клиентуры и повышения своей конкурентоспособности.
Примером таких групп клиентуры могут быть дорожно-строительные организации, заводы строительной индустрии, оптовые торговые базы, предприятия агропромышленного комплекса, транспортные узлы и т.п.
Специалисты службы маркетинга перевозчика или экспедитора должны оценить каждую группу клиентуры с позиций ее доходности для данного перевозчика или экспедитора и перспектив обслуживания этой группы клиентов;
2. Выбор целевых сегментов транспортного рынка.
Определяются те клиенты или группы клиентов, которым перевозчик или экспедитор должны уделять большее внимание при разработке комплекса маркетинга и те, обслуживание которых приведет к убыточности перевозчика или экспедитора или другим негативным последствиям. Другими словами, определяется приоритетность обслуживания клиентуры;
3. Выбор приоритетных перевозок грузов, операций и услуг.
Определяются те перевозки и грузы, по которым перевозчик или экспедитор имеет наибольший коммерческий успех, или которые наиболее перспективны для данного перевозчика или экспедитора. Для каждой перевозки или груза в этом случае необходимо разрабатывать детальный комплекс транспортного маркетинга.
Рассмотрим более детально необходимые мероприятия транспортного маркетинга.
Сегментирование транспортного рынка следует осуществлять по следующим направлениям:
1. Расстояния перевозок грузов. Следует отдельно выделять перевозки в городском (пригородном), междугородном и международном сообщениях;
2. Номенклатура перевозимых грузов или специализация услуг;
3. Сезонность перевозок;
4. Периодичность обслуживания клиента (в течение недели, месяца, года);
5. Требования к сохранности груза;
6. Требования к срочности доставки.
При выборе целевых сегментов транспортного рынка перевозчику или экспедитору необходимо решить:
- сколько сегментов (перевозок, клиентов, услуг) следует охватить;
- как определить наиболее выгодные для транспортного предприятия сегменты (перевозки, клиенты, услуги).
Освоение транспортного рынка в регионе можно осуществлять двумя основными способами:
1. Дифференцированный маркетинг. Этот способ предполагает выполнение перевозчиком различных перевозок и услуг в зависимости от потребностей клиентуры. Например, перевозчик может осуществлять перевозки как торговых, так и строительных грузов, в городском, пригородном и междугороднем сообщении.
2. Концентрированный маркетинг. Он означает по существу специализацию перевозок или услуг, выполняемых перевозчиком. Например, перевозчик осуществляет только перевозки молока или нефтепродуктов. Для этого перевозчик должен иметь парк специализированных транспортных средств и охватывать этим видом перевозок определенную, иногда весьма значительную долю транспортного рынка.
Каждый перевозчик и экспедитор, чтобы иметь коммерческий и финансовый успех, должны выработать стратегию охвата или освоения транспортного рынка. При этом необходимо учитывать следующие факторы:
- Ресурсы предприятия. Необходимо оценить возможности своего транспортного парка, его обновления, использования прицепов, новых технологий, ресурсы водителей и ремонтных рабочих, систему материально-технического обеспечения и т.п.;
- Виды и технологии применяемых перевозок и услуг. В условиях рынка перевозчику или экспедитору, выполняющим только один вид перевозок, выжить будет труднее, чем перевозчикам и экспедиторам, выполняющим разные виды перевозок и услуг;
- Степень однородности транспортного рынка. Необходимо оценить, какое количество клиентов может обслуживаться данным перевозчиком или экспедитором и данным видом перевозок или услуг, оценить возможности завоевания или потери клиентуры;
- Маркетинговые стратегии транспортных предпринимателей-конкурентов. Необходимо выявить, какие другие транспортные предприниматели осуществляют такие же перевозки и услуги, сколько и каких клиентов они охватывают, каковы тенденции развития этих предприятий и др.
6. Разработка технологий перевозок грузов и выполнения услуг.
Прежде всего, необходимо отметить, что разработка технологий должна вестись с позиций выполнения требований клиентуры, которые бывают на практике весьма многообразны.
Одни клиенты во главу угла ставят срочность перевозок, другие - обеспечение повышенной сохранности, третьи - полноту выполнения объемов, четвертые - и то, и другое и третье и т.д. Перевозчик и экспедитор должны учитывать, по возможности, все эти требования.
Разработка новых технологий перевозок грузов и услуг должна осуществляться в следующей последовательности:
1. Формирование идей. На этом этапе желательно участие как самого предпринимателя (перевозчика, экспедитора), так и, желательно, других специалистов перевозочного процесса.
Идеи могут касаться применения новых типов подвижного состава, прицепов, контейнеров, применения пакетов, новых способов погрузки и выгрузки грузов, оптимизации способов доставки, новых маршрутов, прохождения информации и документов, способов обеспечения сохранности грузов и др.
2. Отбор идей. Для выполнения этой задачи предпринимателю (перевозчику, экспедитору) рекомендуется создать небольшую группу специалистов, возможно даже с приглашением независимых экспертов, способных оценить имеющиеся предложения и отобрать из них наилучшие. При этом в основу отбора лучших идей могут быть поставлены различные критерии: прибыль предприятия, степень охвата рынка, экономия затрат и т.п.
3. Разработка выбранной технологии, услуги, системы грузодвижения и ее опытная проверка. При выполнении этого этапа рекомендуется привлекать специалистов по организации перевозок.
4. Разработка стратегии транспортного маркетинга. Необходимо выявить возможное количество потребителей новой технологии, услуги, системы грузодвижения, объемы освоения, возможные трудовые и материальные затраты, прибыль, возможно степень экологического воздействия на окружающую среду, безопасность перевозок и т.д.
5. Доработка технологии, услуги, системы грузодвижения по результатам опытной проверки. На этом этапе необходимо провести технические, экономические, организационные и другие мероприятия по подготовке к повсеместному введению новой технологии, услуги, по совершенствованию системы грузодвижения. Эти мероприятия могут касаться как непосредственно перевозчиков, так и грузоотправителей и грузополучателей.
6. Широкое использование новой технологии, услуги, системы грузодвижения.
Предприниматель-перевозчик или экспедитор должен разработать для себя стратегию маркетинга, состоящую из трех частей.
В первой части необходимо кратко изложить, что представляет собой транспортный рынок, который осваивает перевозчик или экспедитор: грузоотправители, грузополучатели, другие потребители услуг, виды и объемы перевозок и услуг, возможные доходы и прибыль на ближайшие годы.
Во второй части необходимо изложить тарифную политику перевозчика или экспедитора на перевозки и услуги и определить затратную часть в целом и по видам затрат. На ближайший год эта проработка должна быть выполнена достаточно детально.
В третьей части перевозчик или экспедитор должны определить перспективные объемы перевозок и услуг, доходы и прибыль, на которые перевозчик или экспедитор должны выйти через 3-5 лет, а также какие виды технологий следует развивать в перспективе.
Необходимо иметь в виду, что каждая технология перевозок грузов и услуг имеет вполне определенный жизненный цикл, состоящий из 4 основных этапов.
На первом этапе введения новой технологии (например, доставка грузов в контейнерах и т.п.) требуются относительно большие затраты на технические и организационные мероприятия, связанные с ее введением, перевозки грузов по новой технологии возрастают медленно, прибыли почти нет или ее размер незначителен.
На втором этапе объемы перевозок возрастают интенсивно, относительные затраты снижаются, прибыль возрастает.
На третьем этапе объемы перевозок и прибыли стабилизируются или даже несколько снижаются.
Четвертый этап характеризуется снижением объемов перевозок и прибыли, что свидетельствует о необходимости пересмотра технологии и поиска новых путей освоения рынка.
Тарифная политика перевозчика или экспедитора в условиях свободных цен зависит от условий конкурентной среды, в которой могут быть выделены 4 основных типа.
Первый тип конкурентной среды представляет собой рынок чистой конкуренции. Этот рынок состоит из множества перевозчиков и экспедиторов разных форм собственности и множества клиентов, заинтересованных в перевозке каких-либо схожих грузов (например, торговых) или услугах. Отдельный грузоотправитель или перевозчик не оказывают большого влияния на уровень тарифов. Этот тип конкуренции встречается большей частью в крупных городах с развитой экономикой и транспортной сетью.
Второй тип конкурентной среды представляет собой рынок монополистической конкуренции. Он состоит из ряда крупных перевозчиков - автотранспортных предприятий или автокомбинатов, которые совершают перевозки и услуги в широком диапазоне тарифов в зависимости от условий перевозок, технологий их выполнения. Перевозчики стремятся разработать различные предложения для разных клиентов по улучшению качества транспортного обслуживания, занимаются рекламой транспортного обслуживания. Этот рынок характерен также для крупных городов и роль стратегии маркетинга для перевозчика-предпринимателя невелика.
Третий тип конкурентной среды представляет собой рынок ограниченной конкуренции. Для рынка этого типа характерно небольшое количество перевозчиков, весьма чувствительных к тарифной политике и маркетинговым стратегиям друг друга. Перевозки могут быть схожими (например, строительные материалы) и несхожими (например, грузы торговли и нефтепродукты). Небольшое количество перевозчиков объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот транспортный рынок. Каждый перевозчик чутко реагирует на стратегию и действия конкурентов. Повышение тарифов на перевозки и услуги отдельным перевозчиком может привести к снижению объемов перевозок и услуг из-за потери клиентуры. Этот тип рынка характерен для небольших регионов.
Четвертый тип рынка представляет собой чистую монополию - одного перевозчика (транспортного предприятия). Этот тип встречается в сельских районах, а также в регионах Сибири и Севера Российской Федерации. В этом случае государственное регулирование тарифной политики перевозчика - транспортного предприятия является необходимым.
Процесс определения тарифов на перевозки и услуги в условиях конкуренции включает в себя 6 основных этапов:
1. Постановка задачи тарифоопределения,
2. Определение спроса на перевозки и услуги,
3. Определение транспортных издержек,
4. Анализ применяемых тарифов перевозчиками-конкурентами,
5. Выбор типа тарифа и метода его определения,
6. Установление окончательного тарифа.
Постановка задачи тарифоопределения.
На этом этапе перевозчик или экспедитор должны ответить на вопрос, каких целей они хотят достичь с помощью установления тарифа на конкретную перевозку или услугу, например, добиться максимума прибыли или привлечь дополнительных клиентов, завоевать лидерство на транспортном рынке, обеспечить выживаемость предприятия и т.п.
Определение спроса на перевозки и услуги.
В условиях развитого рынка и цивилизованной конкуренции спрос на перевозки и услуги и тариф находятся в обратно пропорциональной зависимости, т.е. чем ниже спрос, тем выше должен быть тариф и наоборот.
Если под влиянием небольшого изменения тарифа спрос почти не меняется, считают, что он неэластичен. Если под влиянием величины тарифа спрос претерпевает существенные изменения, считается, что он эластичен.
Спрос на перевозки и услуги будет эластичен, т.е. заметно реагировать на изменение тарифа в случаях, когда повышенный тариф связан с повышением качества транспортного обслуживания, естественным ростом инфляции.
Если спрос на перевозки и услуги изменяется с изменением величины тарифа, то перевозчику или экспедитору рекомендуется рассмотреть возможность снижения тарифа, т.к. сниженный тариф принесет больший объем общего дохода. При этом, естественно, необходимо учитывать общую величину транспортных издержек.
Определение транспортных издержек.
Величина тарифа, в первую очередь, определяется издержками перевозчика. Тариф должен покрывать транспортные издержки и обеспечивать определенную прибыль перевозчику. В странах с развитой рыночной экономикой прибыль составляет 10-12 процентов к транспортным издержкам.
В состав транспортных издержек входят:
- материальные затраты,
- затраты на оплату труда,
- накладные расходы,
- прочие затраты.
В элементе "материальные затраты" учитывается стоимость топлива, смазочных материалов, затраты на техническое обслуживание и ремонт подвижного состава, износ и ремонт автомобильных шин, амортизация подвижного состава.
В элементе "затраты на оплату труда" отражаются затраты на оплату труда водителей, а также отчисления на социальные нужды, в которых отражаются обязательные отчисления по установленным законодательством нормам органам государственного социального страхования, пенсионного фонда, государственного фонда занятости и медицинского страхования.
Транспортные предприятия-перевозчики, образующие ремонтный фонд для обеспечения равномерного включения затрат на проведение всех видов ремонта автотранспортных средств в себестоимость перевозок отражают эти отчисления в составе элемента "Прочие затраты" и определяют их исходя из балансовой стоимости транспортных средств и нормативов отчислений, утверждаемых самими предприятиями в установленном порядке.
Выбор величины тарифа на перевозки и услуги.
Зная величину спроса на перевозки и услуги, расчетную величину транспортных издержек и тарифы предприятий-конкурентов, перевозчик может выбрать и установить тариф на собственные перевозки и услуги.
При этом необходимо учитывать:
- средние издержки и рентабельность перевозчика,
- особенность выполняемой перевозки (услуги): срочность, ценность груза, размерность груза и т.п.,
- уровень текущих тарифов.
Кроме того, при установлении окончательного размера тарифа перевозчик и экспедитор должны учесть ряд дополнительных факторов: психологию восприятия тарифа клиентом, влияние величины предлагаемого тарифа на других участников транспортного рынка.
Перевозчику и экспедитору не рекомендуется:
- применять фиксированный тариф вне зависимости от спроса и предложения,
- выполнять перевозки и услуги по тарифам ниже минимально допустимых,
- превышать установленный законодательством уровень тарифов (если такой есть).
В зависимости от качества выполняемых перевозок и услуг возможны следующие стратегии маркетинга применительно к величине тарифа.
1. При высоком качестве транспортного обслуживания можно устанавливать и высокий тариф. В то же время рекомендуется устанавливать скидки с тарифа для клиентов, предъявляющих большие объемы для перевозки, или для тех клиентов, с которыми установлены длительные хозяйственные связи или которые оперативно оплачивают счета за перевозки и услуги.
2. При высоком качестве транспортного обслуживания можно применять и средний тариф с целью более глубокого охвата транспортного рынка и привлечения большего количества клиентов.
7. Методы распространения перевозок и услуг. Организация грузодвижения.
Транспортные и экспедиционные предприниматели по существу являются посредниками между производителями и потребителями товаров.
Они нужны для того, чтобы с максимальной эффективностью обеспечить продвижение товара от производителя до потребителя за счет использования современных транспортных технологий и систем доставки грузов, специализации и кооперации. Предприятие-производитель товара такую работу выполнить эффективно, как правило, не может.
В системе грузодвижения могут участвовать один или несколько посредников. Возможен и прямой маркетинг - без посредников, т.е. когда предприятие-производитель товара своими силами и средствами доводит его до потребителей. Прямой маркетинг в развитых странах применяется довольно редко.
При участии одного посредника им может быть транспортно-экспедиционное предприятие, имеющее транспортные средства.
При двух посредниках ими могут быть автотранспортное и транспортно-экспедиционное предприятия.
При смешанных перевозках (автомобильно-железнодорожных и др.) число посредников может быть три и более.
Необходимо отметить, что чем больше посредников участвует в системе грузодвижения, тем сложнее контролировать движение груза.
Вертикальные маркетинговые производственно-транспортные системы.
В традиционной производственно-транспортной системе грузоотправители, грузополучатели, транспортные и экспедиторские предприятия являются как бы независимыми друг от друга и стремятся обеспечить себе максимальную прибыль даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом. Каждый участник производственно-транспортной системы действует автономно и не имеет полного и достаточного контроля над деятельностью других участников.
Вертикальная маркетинговая производственно-транспортная система (ВМПТС) состоит из тех же участников, но действующих как единая система. В этом случае один из участников ВМПТС либо является владельцем остальных, либо предоставляет им определенные привилегии (например, осуществлять сбытовые операции, оплачивать стоимость груза и др.), либо обладает способностью обеспечивать их полное сотрудничество. В качестве главного или основного участника ВМПТС могут выступать предприятия -производители-грузоотправители, автотранспортные и транспортно-экспедиционные предприятия, крупные предприниматели.
ВМПТС широко распространены в странах с рыночной экономикой, ими охвачено более 60 % всего рынка. ВМПТС возникли как средство контроля за поведением участников системы и предотвращения конфликтов между ними.
Различают три основных типа ВМПТС:
1. Корпоративные ВМПТС. При этом типе производство и транспортировка продукции находятся в единичном владении. Этот тип свойственен для продукции автостроения за рубежом (например, корпорация Дженерал Моторс и др.), продукции химической промышленности (например, концерн Симменс и др.) и других производств.
В России этот тип ВМПТС проявляется в развитии ведомственного транспорта, применение которого в ряде случаев может быть весьма эффективным, в противовес бытовавшему до недавних пор мнению.
2. Договорные ВМПТС. Они состоят из независимых фирм или предприятий, связанных договорными отношениями и координирующими программы своей деятельности с целью достижения лучших экономических и финансовых результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку.
Договорные ВМПТС получили распространение в последнее время. В России к прототипам таких систем можно отнести систему комплексного транспортного обслуживания предприятий-производителей.
Договора могут заключаться как между перевозчиками и экспедиторами, находящимися в одном регионе, а также в разных регионах, но специализирующихся на сходных видах перевозок и услуг (например, междугородные перевозки), так и между перевозчиками и предприятиями-производителями продукции (но это не договора на перевозку или обслуживание, а договора-программы совместной деятельности по обеспечению дохода и прибыли, снижения затрат и т.п.).
Возможно создание и горизонтальных маркетинговых транспортных систем. Их создание определяется условиями доставки грузов и заключается в объединении усилий двух и более перевозчиков и (или) экспедиторов по удовлетворению транспортных потребностей клиентов, как правило, в однородных грузах (например, строительных или сельскохозяйственных) и услугах. Перевозчики и экспедиторы могут сотрудничать на постоянной или временной основе, могут создать совместное предприятие (объединение).
8. Выводы.
1. В условиях действия рыночных механизмов автотранспортным предпринимателям, организующим и выполняющим перевозки грузов и оказывающим транспортно-экспедиционные услуги, необходимо знание основ маркетинга как основы, формирующей рациональную систему грузодвижения и способствующей повышению конкурентоспособности автотранспортных предпринимателей.
2. Основой создания и организации грузодвижения в условиях рынка является изучение потребностей клиентов (грузоотправителей и грузополучателей) и знание методов работы транспортных и экспедиторских предприятий-конкурентов.
3. При разработке мероприятий по маркетингу предпринимателям следует уделять внимание трем основным концепциям: экономичности системы грузодвижения, качества транспортного обслуживания и расширения транспортного рынка.
4. Организация управления маркетингом на автомобильном транспорте предполагает необходимость проведения анализа транспортных потребностей и возможностей, выбора наиболее эффективных для предпринимателя (перевозчика, экспедитора) видов перевозок и услуг, разработки рациональных технологий и систем грузодвижения, планирования развития перевозок и услуг.
5. Каждый перевозчик или экспедитор должны выявить и определить для себя наиболее выгодные виды перевозок и услуг, которые они способны эффективно осуществлять путем сегментирования рынка транспортных потребностей и услуг.
Раздел II.
Определение уровня конкурентоспособности автотранспортного предпринимателя.
1. Общие положения.
Основой рыночных отношений в любой отрасли экономики, в том числе на автомобильном транспорте является конкуренция предпринимателей, в данном случае автотранспортных предпринимателей как производителей транспортной продукции, за рынок сбыта своей продукции, т.е. перевозки грузов и услуги, которые осуществляет каждое предприятие, с целью получения высоких финансовых результатов (доходов, прибыли).
В условиях административно-командной экономики преобладающим элементом транспортного рынка является рынок автотранспортного предприятия, которое, как правило, диктует клиентуре (отправителям и получателям) грузов формы и способы транспортного обслуживания.
В рыночных условиях преобладающим элементом транспортного рынка является рынок клиента (отправителя и получателя грузов), который диктует автотранспортному предпринимателю (предприятию) условия транспортного обслуживания.
При этом рынок клиента возникает тогда, когда предложение превышает спрос на перевозки и услуги и возникает конкуренция между автотранспортными предпринимателями различных форм собственности.
В Законе Российской Федерации "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках" конкуренция определена как "состязательность хозяйствующих субъектов, когда их самостоятельные действия эффективно ограничивают возможности каждого из них воздействовать на общие условия обращения товаров на данном рынке и стимулируют производство тех товаров, которые требуются потребителю".
К "хозяйствующим субъектам" на автомобильном транспорте относятся автотранспортные, транспортно-экспедиционные и другие предприятия и организации, осуществляющие перевозки грузов и (или) оказывающие услуги. К ним могут относиться частные, государственные, муниципальные или иные предприятия, акционерные общества или иные товарищества, межотраслевые, региональные и другие объединения предприятий, пользующихся правами юридического лица, а также граждане, занимающиеся самостоятельной предпринимательской деятельностью на автомобильном транспорте.
На транспортном рынке может возникнуть ситуация, при котором автотранспортное предприятие (предприниматель) будет занимать доминирующее положение, дающее ему возможность оказывать решающее влияние на конкуренцию, затруднять доступ на рынок другим автотранспортным предпринимателям или иным образом ограничивать свободу их экономической деятельности.
В соответствии с Законом не может быть признано доминирующим положение автотранспортного предпринимателя (предприятия), доля которого в перевозках определенных грузов или видах перевозок не превышает 35 процентов.
Не допускается монополистическая деятельность на автомобильном транспорте, направленная на недопущение, ограничение или устранение конкуренции и (или) причиняющая ущерб грузоотправителям, грузополучателям, другим потребителям услуг.
Автотранспортные предприниматели не должны навязывать грузоотправителям (грузополучателям) условий договора на перевозку грузов или транспортно-экспедиционное обслуживание не выгодных для них или не относящихся к предмету договора.
2. Основные понятия и определения. Виды и способы конкуренции. Факторы, влияющие на уровень конкурентоспособности.
Под конкурентоспособностью автотранспортного предпринимателя следует понимать его способность планировать и осуществлять перевозки и услуги, которые по своей стоимости (тарифу) и сочетанию других характеристик (качество обслуживания и др.) будут более привлекательны для клиентуры, чем перевозки и услуги, предлагаемые конкурентом.
Для рынка транспортных услуг характерны следующие виды конкуренции:
- конкуренция в различных секторах транспортного рынка (перевозки строительных грузов, торговых грузов, сельскохозяйственных грузов и т.д.);
- конкуренция между автотранспортными предприятиями (предпринимателями) различных форм собственности (государственной, частной, кооперативной, акционерной и др.);
- конкуренция между различными видами транспорта. Наиболее ярко этот вид проявляется в конкуренции между автомобильным и железнодорожным транспортом.
Основные способы конкуренции сводятся к двум видам: ценовым и неценовым.
Ценовой метод предполагает изменение тарифов на перевозки и услуги, выполняемые одним предпринимателем по сравнению с тарифами, применяемыми другим предпринимателем. Изменение тарифов в сторону их снижения позволяет привлечь дополнительных клиентов и охватить большую долю транспортного рынка региона.
Неценовой метод предполагает деятельность предпринимателя, направленную на повышение качества перевозок и услуг, развитие рекламной деятельности, развитие собственной производственно-технической базы, повышение квалификации водителей, ремонтных рабочих, специалистов по управлению.
Выбор тех или иных способов конкуренции во многом зависит от условий конкурентной среды, в которой работает данный предприниматель, т.е. от региональных условий. При этом возможны следующие основные варианты:
- большое количество автотранспортных предпринимателей разной специализации и большое количество клиентов, разнообразные и сравнительно большие объемы перевозок грузов. Эти условия характерны для большинства крупных городов и могут быть оценены как рынок "чистой" конкуренции;
- небольшое количество автотранспортных предпринимателей и ограниченное количество клиентов, средние объемы перевозок грузов определенной номенклатуры. Эти условия характерны для небольших городов и регионов и могут быть оценены как "рынок ограниченной конкуренции";
- "чистая монополия" характерна для сельских районов и регионов Сибири и Севера. При этом большинство перевозок и услуг осуществляется, как правило, одним автотранспортным предпринимателем и все клиенты зависят от количества и качества услуг, предлагаемых этим предпринимателем.
Чем глубже и детальнее рассмотрены рыночные возможности автотранспортного предпринимателя, тем больше возможностей в разработке и осуществлении мероприятий, направленных на повышение его конкурентоспособности, в выработке рациональной стратегии его развития.
В связи с этим особенно важной является маркетинговая деятельность автотранспортного предпринимателя.
Основными факторами, влияющими на уровень конкурентоспособности (К) автотранспортного предпринимателя являются:
- соотношение спроса и предложения на перевозки грузов;
- уровень транспортных издержек;
- качество транспортного обслуживания;
- количество видов перевозок грузов и услуг, выполняемых автотранспортным предпринимателем;
- ресурсы автотранспортного предпринимателя.
Кроме того, существует множество других факторов, влияющих на конкурентоспособность автотранспортного предпринимателя, но по которым дать оценку их влияния на конкурентоспособность в настоящих условиях весьма затруднительно. Поэтому мы приводим эти факторы для рассмотрения автотранспортным предпринимателем и их самостоятельной оценки в случае необходимости.
К таким факторам относятся:
- производительность транспортных средств и производительность труда, которые определяют эффективность работы автотранспортного предпринимателя, но не могут быть в настоящее время оценены отдельным показателем; к тому же в рыночных условиях зачастую фактор качества обслуживания имеет большее значение, чем фактор производительности;
- квалификация производственного и управленческого персонала, которая косвенно также влияет на повышение конкурентоспособности автотранспортного предпринимателя.
К рыночным факторам, косвенно влияющим на конкурентоспособность автотранспортного предпринимателя, но не поддающихся определенной оценки следует отнести также размер кредиторской и дебиторской задолженности предпринимателя, уровень запасов, а также модель транспортного рынка, в которой осуществляет перевозки и услуги конкретный предприниматель.
В устойчивой рыночной системе для оценки уровня конкурентоспособности применяются также такие показатели, как динамика валовых доходов предпринимателя за последние 3-5 лет и размер ежегодных капиталовложений в развитие предприятия.
К сожалению, в условиях экономической нестабилизации, инфляции и неплатежеспособности ряда грузоотправителей, грузополучателей и автотранспортных предпринимателей использовать в настоящее время эти показатели не представляется возможным, однако по мере развития транспортного рынка и стабилизации экономической системы в целом эти показатели могут быть введены в методику и использованы при оценке конкурентоспособности автотранспортных предпринимателей.
Одним из наиболее важных и значимых показателей при оценке конкурентоспособности автотранспортных предпринимателей является показатель качества транспортного обслуживания клиента (грузоотправителя и грузополучателя).
Качество транспортного обслуживания можно оценивать по трем основным параметрам:
- По установленным стандартам и нормативам. Такие стандарты и нормативы для рыночных условий пока не созданы и их предстоит разрабатывать. Можно рекомендовать автотранспортным предпринимателям самостоятельно с привлечением специалистов науки разрабатывать нормативы транспортного обслуживания для своих конкретных условий. К таким нормативам можно отнести сроки доставки отдельных видов грузов в зависимости от расстояний перевозки и других условий доставки, нормативы по обеспечению сохранности перевозимых грузов и др.;
- По качественным характеристикам аналогичных перевозок автотранспортных предприятий-конкурентов. Для этого необходимо изучение передового зарубежного и отечественного опыта по транспортному обслуживанию, а также изучение технологий и методов организации перевозок грузов других автотранспортных предпринимателей в регионе.
- По требованиям клиентуры (отправителей и получателей грузов). Для этого необходимо изучение этих требований и условий доставки грузов, разработка мероприятий по удовлетворению этих требований и их реализация.
Основным недостатком определения качества транспортного обслуживания исходя из нормативов является их усредненная оценка, которая для конкретного грузоотправителя может не иметь решающего значения. В рыночных условиях возможны ситуации, при которых клиент (грузоотправитель) может отказаться от перевозки, соответствующей каким-либо нормативам или стандартам и охотно оплатит перевозку с отклонениями от стандартов.
В реальных условиях транспортного рынка более важным может оказаться сравнительная характеристика качества транспортного обслуживания, выполняемая одним автотранспортным предпринимателем с такой же характеристикой, выполняемой другим предпринимателем. При этом важно оценить не только сам процесс перевозки, но и дополнительные услуги, предоставляемые клиенту.
В условиях рыночной экономики главное значение при оценке конкурентоспособности автотранспортного предпринимателя приобретает оценка перевозок и услуг со стороны клиентов (грузоотправителей и грузополучателей). Именно в оценке перевозок и услуг клиентурой выражены все факторы, которые влияют на выбор перевозчика и определяют уровень его конкурентоспособности.
В условиях конкуренции автотранспортных предпринимателей грузоотправители и грузополучатели могут отдать предпочтение одному из них, руководствуясь не только критериями качества транспортного обслуживания и стоимости тарифа, но и критериями, характеризующими конкурентоспособный статус самого автотранспортного предпринимателя. К таким критериям относятся, например, способность автотранспортного предпринимателя перевозить разные грузы и осуществлять разные виды перевозок (городские и пригородные, междугородные и международные), деловые качества партнеров (контактность, быстрое решение вопросов и т.п.).
С учетом изложенных факторов конкурентоспособность автотранспортных предпринимателей рекомендуется оценивать по следующей методике.
3. Методика оценки уровня конкурентоспособности автотранспортного предпринимателя (автопредприятия).
Уровень конкурентоспособности автотранспортных предпринимателей рекомендуется оценивать по совокупности следующих основных факторов:
1. Соотношения спроса на перевозки грузов и услуги.
2. Уровнем издержек на перевозки грузов и услуги, оцениваемый величиной расходов на 1 руб. доходов предпринимателя.
3. Качества транспортного обслуживания клиентуры.
4. Количества видов перевозок, выполняемых автотранспортным предпринимателем.
5. Обеспеченности автотранспортного предпринимателя ресурсами (производственно-технической базой и подвижным составом).
Величина каждого фактора определяется, как правило, расчетным путем, исходными данными для которого должны служить отчетные данные предприятия автотранспортного предпринимателя за определенный период времени (год, квартал, полугодие, месяц), недостающие данные, особенно касающиеся таких факторов как качество транспортного обслуживания, рекомендуется оценивать экспертными методами.
В зависимости от величины каждого фактора ему присваивается определенный коэффициент конкурентоспособности К, характеризующий его высокую, среднюю конкурентоспособность или неконкурентоспособность.
Итоговый интегральный показатель конкурентоспособности в целом по предприятию автотранспортного предпринимателя (П) предлагается определять как средневзвешенную величину полученных факторных коэффициентов:
, где
К - суммарное значение коэффициентов, рассчитанных для соответствующих факторов,
П - количество факторов.
Общий уровень конкурентоспособности автотранспортного предпринимателя предлагается оценивать, исходя из следующих интегральных показателей (П):
- при П от 0,7 до 1 - высокий уровень конкурентоспособности,
- при П от 0,5 до 0,69 - средний уровень конкурентоспособности,
- при П менее 0,5 - неконкурентоспособность.
Коэффициенты конкурентоспособности по отдельным факторам оцениваются следующим образом.
1. Соотношение спроса и предложения на перевозки и услуги.
При определении этого соотношения рекомендуется исходить из принципов рыночной экономики, которые предусматривают необходимость превышения предложения над спросом. С учетом этого принимаем, что предложение автотранспортного предпринимателя на выполнение транспортной работы, выраженное в возможном объеме перевозок грузов, рассчитанном через провозные возможности предпринимателя, должно превышать спрос на перевозки, выраженный через объем перевозок грузов, выполненный предпринимателем за определенный период времени.
Учитывая зарубежный опыт и исследования по определению размера оптимального резерва производственных ресурсов на транспорте и в других отраслях, при оценке уровня конкурентоспособности предпринимателя по данному фактору можно принять в качестве оптимальной величину резерва (т.е. превышение предложения над спросом) в размере 20 %. Уменьшение или увеличение этой величины снижает показатель уровня конкурентоспособности предпринимателя.
Так, если резерв провозных возможностей предпринимателя слишком велик (более 20 %), то может случиться, что некоторые провозные возможности останутся невостребованными в течение длительного времени, что только увеличит накладные расходы предпринимателя на содержание излишнего парка.
Если резерв будет слишком мал (менее 20%), то может возникнуть ситуация, при которой будет спрос на перевозки, но он останется неудовлетворенным из-за отсутствия провозных возможностей.
Таким образом, коэффициент конкурентоспособности АТП по данному фактору должен рассчитываться следующим образом:
, где
Qвып - выполненный предпринимателем объем перевозок грузов в т или грузооборот в ткм за соответствующий период времени;
Qвозм - возможный объем перевозок грузов предпринимателя за определенный период времени в тоннах или возможная транспортная работа в ткм, рассчитанная с учетом провозных возможностей данного предпринимателя и местных условий перевозок (среднего расстояния, структуры парка и т.п.).
В качестве дополнительного фактора при оценке конкурентоспособности предпринимателя можно использовать показатели спроса и предложения на транспортно-экспедиционные и другие услуги, выполняемые предпринимателем. Эти показатели рекомендуется выражать в возможной и достигнутой величине доходов от этих операций.
Возможные соотношения спроса и предложения на перевозки и услуги и их оценка с позиции конкурентоспособности предпринимателя приведены в таблице 3.1.
Таблица 3.1
Показатели конкурентоспособности в зависимости от соотношения спроса на перевозки и услуги
|
Уровень конкурентоспособности |
Конкурентоспособность |
||
|
высокая |
средняя |
||
|
Значение коэффициента К |
0,8 и менее |
0,81-0,85 |
0,86-0,9 |
|
Коэффициент конкурентоспособности К1 |
0,9 |
0,95 |
0,9 |
|
Уровень конкурентоспособности |
средняя |
Неконкурентоспособность |
|
|
Значение коэффициента К |
0,91-0,95 |
0,96-1 |
более 1 |
|
Коэффициент конкурентоспособности К1 |
0,85 |
0,8 |
0,5 |
Коэффициент К1 менее 0,8 означает, что у предпринимателя имеются значительные резервы по удовлетворению спроса на перевозки и услуги, а - более 1 - что предприниматель принял на себя невыполнимые обязательства и собственными ресурсами неспособен удовлетворить заявленный спрос на перевозки и услуги.
2. Уровень издержек на перевозки грузов и услуги.
Этот показатель характеризует возможности предпринимателя выполнять перевозки грузов и услуги с меньшими затратами. При определении этого показателя следует исходить из условия, что уровень транспортных издержек (себестоимость перевозок) должен быть меньше уровня доходов предпринимателя от этих перевозок.
В качестве оценочного показателя предлагается показатель расходов предпринимателя на 1 руб. доходов:
, где
Р - расходы предпринимателя на перевозки за определенный период, руб.,
Д - доходы предпринимателя от перевозок за тот же период, руб.
Возможные показатели и коэффициенты конкурентоспособности предпринимателя по данному фактору приведены в таблице 3.2.
Таблица 3.2
Показатели конкурентоспособности в зависимости от уровня издержек на перевозки и услуги.
|
Показатели и коэффициенты |
Конкурентоспособность |
Неконкурентоспособность |
|||
|
|
высокая |
средняя |
|
||
|
Издержки в коп на 1 руб. доходов |
менее 70 |
70-80 |
80-90 |
90-100 |
более100 |
|
Коэффициент конкурентоспособности, К2 |
1 |
0,9 |
0,8 |
0,7 |
0,5 |
3. Качество транспортного обслуживания клиентуры.
Применение фактора "качество транспортного обслуживания" при оценке конкурентоспособности предпринимателя на основе отчетных данных весьма затруднительно, т.к. в основном оценка качества осуществляется клиентом (грузоотправителем, грузополучателем), причем по многим, в т.ч. неформальным позициям.
Поэтому, предпринимателю рекомендуется проводить опрос обслуживаемой клиентуры с позиций качества и оценивать этот уровень по 5 или 10 бальной системе. Этот метод рекомендуется применять, если предприниматель располагает небольшим количеством автотранспортных средств.
Для предпринимателей, имеющих парк подвижного состава в 20 и более автотранспортных средств, с учетом анализа применяемых способов оценки качества транспортного обслуживания и влияния показателей качества на конкурентоспособность предпринимателя, рекомендуется в качестве ориентира для оценки собственной работы выбрать следующие два основных показателя:
- уровень специализации парка автотранспортных средств,
- уровень перевозок грузов по графикам.
Уровень специализации парка автотранспортных средств характеризует способность выполнять перевозки различных грузов с наименьшими количественными и качественными потерями. Анализ зарубежного и отечественного опыта показывает, что автотранспортные предприниматели, имеющие парк автотранспортных средств с высоким уровнем специализации парка наиболее качественно выполняют доставку грузов, при этом коэффициент специализации парка составляет 70 и более процентов.
Уровень перевозок грузов по графикам характеризует способность предпринимателя выполнять перевозки ритмично и в необходимое для клиента время.
Уровень специализации парка автотранспортных средств определяется как отношение количества специализированных автомобилей к общему количеству автомобилей в парке:
, где
Усп - уровень специализации парка автотранспортных средств предпринимателя,
Асп - количество специализированных автомобилей в парке.
К специализированным автомобилям относятся автомобили-самосвалы, автомобили-фургоны, автомобили-цистерны и другие автомобили со специализированными кузовами.
Аоб - общее количество автомобилей в парке, включающее количество специализированных автомобилей и автомобилей с бортовыми платформами.
Уровень конкурентоспособности предпринимателя в зависимости от уровня специализации парка рекомендуется оценивать следующими коэффициентами (таблица 3.3).
Таблица 3.3
Показатели конкурентоспособности в зависимости от уровня специализации парка автотранспортных средств
|
Показатели и коэффициенты |
Конкурентоспособность |
Неконкурентоспособность |
||||
|
высокая |
средняя |
|
||||
|
Уровень специализации парка, % |
более 90 |
80-90 |
70-80 |
60-70 |
50-60 |
Менее50 |
|
Коэффициент конкурентоспособности, К3 |
1 |
0,85 |
0,75 |
0,65 |
0,55 |
0,45 |
Уровень перевозок грузов по графикам определяется как отношение объема перевозок грузов, выполняемых по графикам к общему объему перевозок грузов, выполняемых автотранспортом предпринимателя:
, где
Угр - уровень перевозок грузов по графикам,
Qгр - объем перевозок грузов, выполняемый по графикам, т,
Qвып - общий выполненный объем перевозок грузов.
Уровень конкурентоспособности в зависимости от уровня перевозок грузов, выполняемых по графикам, определяется по таблице 3.4.
Таблица 3.4
Показатели конкурентоспособности в зависимости от уровня перевозок, выполняемых по графикам
|
Показатели и коэффициенты |
Конкурентоспособность |
|||||
|
|
высокая |
средняя |
||||
|
Уровень графиковых перевозок, % |
80 и более |
76-80 |
71-75 |
66-70 |
61-65 |
56-60 |
|
Коэффициент конкурентоспособности, К4 |
1 |
0,9 |
0,85 |
0,8 |
0,75 |
0,7 |
|
Показатели и коэффициенты |
Конкурентоспособность |
Неконкурентоспособность |
||
|
|
средняя |
|
||
|
Уровень графиковых перевозок, % |
51-55 |
46-50 |
41-45 |
менее 40 |
|
Коэффициент конкурентоспособности, К4 |
0,65 |
0,6 |
0,55 |
0,45 |
Совокупный коэффициент, характеризующий способность предпринимателя выполнять перевозки на качественном уровне, определяется как полусумма коэффициентов К3 и К4:
.
4. Количество видов перевозок, выполняемых автотранспортным предпринимателем.
При оценке данного фактора следует исходить из того, что в условиях рынка высокий уровень специализации парка автотранспортных средств, который сам по себе необходим как основа для выполнения перевозок на высоком качественном уровне, не может служить основополагающей оценкой конкурентоспособности предпринимателя, т.к. рыночные условия вообще и транспортный рынок в частности, подвержены различным, в т.ч. значительным колебаниям спроса на транспортную продукцию. Поэтому, с целью сглаживания негативных последствий рынка, автотранспортным предпринимателям рекомендуется заниматься и другими видами перевозок или другими видами деятельности, например, транспортно-экспедиционным обслуживанием и т.п.
На основе анализа отечественного и зарубежного опыта предлагается оценивать конкурентоспособность по данному фактору таблице 3.5.
Таблица 3.5
Показатели конкурентоспособности в зависимости от количества выполняемых видов перевозок (видов деятельности)
|
Показатели и коэффициенты |
|||
|
Количество видов перевозок |
1 |
2 |
3 и более |
|
Коэффициент конкурентоспособности, К5 |
0,6 |
0,8 |
1 |
5. Обеспеченность ресурсами (производственной базой и подвижным составом).
Конкурентоспособность предпринимателя во многом зависит от состояния производственной базы и соответствия парка подвижного состава условиям перевозок. Поэтому в качестве основных факторов, определяющих конкурентоспособность по данному фактору выбраны:
- соотношение между основными производственными фондами, относящимися к их активной части (подвижной состав), и основными производственными фондами, относящимися непосредственно к производственной базе. В качестве критерия с учетом отечественного и зарубежного опыта рекомендуется величина 40 %, характеризующая оптимальную величину отношения стоимости производственной базы к стоимости основных производственных фондов; для предпринимателя, имеющего один или несколько автомобилей и не имеющего собственной производственной базы, рекомендуется рассчитать отношение затрат на техническое обслуживание и ремонт подвижного состава к стоимости подвижного состава.
Конкурентоспособность с позиции обеспеченности производственной базой рекомендуется оценивать по таблице 3.6.
Таблица 3.6
Показатели конкурентоспособности в зависимости от уровня развития производственной базы.
|
Показатели и коэффициенты |
Конкурентоспособность |
||||
|
|
высокая |
средняя |
|||
|
Удельный вес подвижного состава в общей стоимости основных фондов |
40 и более |
36-40 |
31-35 |
26-30 |
20-25 |
|
Коэффициент, К6 |
1 |
0,95 |
0,8 |
0,7 |
0,6 |
При удельном весе производственной базы к основным производственным фондам менее 20 % предприятие следует считать неконкурентоспособным по этому фактору и оценить коэффициентом К6 = 0,45.
Оценку уровня конкурентоспособности по показателю "ресурсы" следует применять, если предприниматель работает на рынке транспортных услуг более одного года. Это объясняется тем, что если предприниматель создает новое предприятие и только приобрел новые автотранспортные средства, то, естественно, в начальный период эксплуатации затраты на техническое обслуживание и ремонт могут быть относительно невелики по сравнению с затратами на приобретение подвижного состава.
Общая конкурентоспособность автотранспортного предприятия определяется как средняя величина по сумме всех коэффициентов - К1, К2, К3, К4, К5, К6:
Если в результате интегральной оценки Коб составит величину от 0,8 до 1 автотранспортного предпринимателя следует считать высоко конкурентоспособным, при Коб от 0,5 до 0,8 - средней конкурентоспособности, менее 0,5 - неконкурентоспособным.
4. Выводы.
1. В условиях рыночных отношений автотранспортным предпринимателям независимо от количества имеющихся в их распоряжении автотранспортных средств, занимающимся перевозками грузов и оказанием услуг грузовладельцам, необходимо уделять внимание оценке и повышению уровня своей конкурентоспособности.
2. Конкурентоспособность автотранспортного предпринимателя определяется большим количеством факторов, основными из которых являются соотношение спроса и предложения на перевозки и услуги, качество транспортного обслуживания, уровень транспортных издержек, количество выполняемых перевозок и услуг и обеспеченность ресурсами.
3. Предлагаемые методические рекомендации, не претендуя на полноту и высокую точность расчетов, тем не менее позволяют автотранспортным предпринимателям оценить уровень своей конкурентоспособности и разработать и реализовать мероприятия, способствующие ее повышению и улучшению качества транспортного обслуживания клиентуры.